受訪嘉賓 | 冠星企業(yè)董事總經(jīng)理何友和
采訪人 | 駱美玲 老牛
采訪時(shí)間 | 9月12日
采訪地點(diǎn) | 冠星陶瓷企業(yè)瓷源中心營(yíng)銷大樓
近期，華夏陶瓷網(wǎng)團(tuán)隊(duì)火熱進(jìn)行建筑陶瓷“國(guó)貨精品”大型推廣行動(dòng)。
9月12日，小編跟著華夏陶瓷網(wǎng)總編輯老牛來(lái)到冠星陶瓷企業(yè)采訪。也借著“國(guó)貨精品”的由頭，我們?cè)诠谛瞧髽I(yè)董事總經(jīng)理何友和那里得到了很多有價(jià)值的信息。關(guān)于零售，這兩年都是負(fù)面消息。幾乎所有家居建材廠家的終端門(mén)店都遇到很大困難。然而，冠星企業(yè)憑借前瞻性的全國(guó)中心倉(cāng)布局，把倉(cāng)儲(chǔ)前移，助力企業(yè)在一些小城市、發(fā)達(dá)縣鎮(zhèn)招商。導(dǎo)致店面越來(lái)越多，加上往高端、精品方向發(fā)展。所以，“零售做得也還不錯(cuò)”。在整裝方面，冠星企業(yè)也取得了較好的成績(jī)。比如，今年剛進(jìn)入湖南點(diǎn)石裝飾（2018年銷售額高達(dá)40億），僅用幾個(gè)月時(shí)間，就已經(jīng)是連續(xù)四個(gè)月的品類銷售冠軍。當(dāng)下市場(chǎng)行情不好，很多企業(yè)都在減品牌，但冠星企業(yè)卻在重新發(fā)力，正在建5000㎡冠星王陶瓷品牌的獨(dú)棟展廳。該展廳計(jì)劃在10月份陶博會(huì)期間隆重起航。而未來(lái)，何友和表示，冠星企業(yè)三大品牌羅馬利奧、格仕陶、冠星王都將持續(xù)升級(jí)，齊頭并進(jìn)，保持一定的差異化發(fā)展。今天說(shuō)到陶瓷行業(yè)企業(yè)綜合硬實(shí)力，也已經(jīng)繞不開(kāi)冠星企業(yè)。去年，冠星企業(yè)依靠中國(guó)自主技術(shù)，在清遠(yuǎn)基地建成建陶產(chǎn)業(yè)首個(gè)、全球第2個(gè)超高立體式智能化倉(cāng)儲(chǔ)中心，打通了生產(chǎn)到存儲(chǔ)的“最后一公里”。而這無(wú)疑是中國(guó)傳統(tǒng)陶瓷制造企業(yè)向智能制造升級(jí)發(fā)展的一大步。“做一輩子的陶瓷”是何友和的堅(jiān)定信念。他說(shuō)，“我希望一輩子不轉(zhuǎn)行”。這種“長(zhǎng)期主義”的精神，我們從冠星企業(yè)對(duì)工廠、品牌、產(chǎn)品、渠道的長(zhǎng)期投入就可見(jiàn)一斑。所以，未來(lái)，我們有更加充分的理由，期待冠星企業(yè)三大品牌在何總的帶領(lǐng)下璀璨綻放，高質(zhì)量發(fā)展。冠星企業(yè)董事總經(jīng)理何友和（左）
1、零售：份額會(huì)減少，但總歸會(huì)有
記者：在渠道裂變的大環(huán)境下，您是怎么看待零售渠道的？接下來(lái)我們應(yīng)該采取什么樣的措施來(lái)確保店面零售的發(fā)展？
何友和：零售確實(shí)是當(dāng)下比較困擾行業(yè)的話題，建材生產(chǎn)供應(yīng)商到了現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候都變成了一個(gè)“夾心餅”，悲觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)是在夾縫里生存，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)。為什么這樣說(shuō)？一個(gè)是整個(gè)精裝的崛起，企業(yè)跟不跟隨都必然會(huì)導(dǎo)致零售份額的減少；一個(gè)是做工程、房地產(chǎn)采購(gòu)（精裝）由于賬期長(zhǎng)，甚至可能會(huì)面臨資金鏈斷裂的巨大風(fēng)險(xiǎn)，我們行業(yè)就有這樣的企業(yè)“一條腿”陷進(jìn)去了，結(jié)果拉不起來(lái)，所以冠星也很努力地想辦法去挖一點(diǎn)，但前提是不能讓自己套進(jìn)去。我們分析零售這一塊的結(jié)論是：會(huì)減少，但總歸會(huì)有。總歸會(huì)有的話，就只能看自己有什么優(yōu)勢(shì)去搶奪這塊市場(chǎng)了，這就考驗(yàn)各家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和渠道打法了。為此，我給我們企業(yè)內(nèi)部高管、重要的經(jīng)銷商定了這樣思想：只有是品牌，才有機(jī)會(huì)薄利多銷，好東西，才能夠薄利多銷，多占點(diǎn)市場(chǎng)。
記者：那么，冠星企業(yè)目前的零售做得怎么樣？何友和：零售方面我們這兩年做得也算比較好，這得益于我們一直以來(lái)的布局。首先，到目前為止我們?cè)谌珖?guó)建立了十個(gè)中心倉(cāng)。中心倉(cāng)的建立是為了把倉(cāng)儲(chǔ)前移，這有利于我們?cè)谝恍┬〕鞘?、發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)的招商，因?yàn)樾〉牡胤阶鰩?kù)存很不現(xiàn)實(shí)，中心倉(cāng)的設(shè)立無(wú)疑降低了他們的進(jìn)入門(mén)檻。比如我們?cè)瓉?lái)有些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不夠，或者還有空白市場(chǎng)（只有地級(jí)市有代理，沒(méi)有縣級(jí)、發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)代理）等這些問(wèn)題現(xiàn)在都可以通過(guò)我們的中心倉(cāng)布局縱深解決。我們現(xiàn)在招商已經(jīng)不要求店面要有多大，反而要求店的數(shù)量要多、要精、要高檔，網(wǎng)點(diǎn)布得更廣。因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)下行壓力大，運(yùn)營(yíng)大面積的店面容易造成代理商租金、人工、裝修費(fèi)等方面壓力不堪重負(fù)。另外，我們重裝升級(jí)的一些店面也不要求代理商付出太高的裝修成本。
記者：你們的中心倉(cāng)是哪一年開(kāi)始布局的？分別布局在哪些城市？何友和：第一個(gè)中心倉(cāng)設(shè)立在云南昆明，距離現(xiàn)在已經(jīng)有4年時(shí)間了。我們的中心倉(cāng)主要布局在武漢、鄭州、杭州，還有現(xiàn)在新增加的南通、南京、哈爾濱等城市。中心倉(cāng)這一招確實(shí)給我們招商帶來(lái)非常大的幫助，隨著倉(cāng)儲(chǔ)、網(wǎng)點(diǎn)的廣泛覆蓋，對(duì)我們搞全國(guó)聯(lián)動(dòng)、促銷活動(dòng)同樣有很大好處。
記者：您認(rèn)為，以前依托零售的終端店面，現(xiàn)在應(yīng)該如何發(fā)展？何友和：零售市場(chǎng)的確有些慘淡，現(xiàn)在零售走進(jìn)兩個(gè)極端：一方面，對(duì)于要求、預(yù)算不是特別高的業(yè)主，會(huì)被多、快、好、?。ㄊ⌒氖×κ″X）的整裝渠道吞噬市場(chǎng)份額，這部分占的比例非常大；另一方面是高端零售，高端業(yè)主倒逼我們的店面必須高端，用有說(shuō)服力的產(chǎn)品、場(chǎng)景去吸引客戶，且這塊對(duì)高端消費(fèi)的零售客戶、設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)師有很大的作用。
記者：隨著渠道多元化發(fā)展，設(shè)計(jì)師渠道權(quán)重不斷增強(qiáng)，品牌應(yīng)該采取哪些措施促進(jìn)銷售？何友和：冠星企業(yè)一直在舉辦全國(guó)設(shè)計(jì)師私享會(huì)，已經(jīng)連續(xù)舉辦了4年。我們的模式是組織全國(guó)各個(gè)城市的精英設(shè)計(jì)師參觀冠星陶瓷企業(yè)現(xiàn)代化環(huán)保工廠，切身感受我們花園式環(huán)保智能生產(chǎn)基地，之后是體驗(yàn)乘坐我們自己公司的游艇飽覽北江風(fēng)光，品嘗清遠(yuǎn)美食，品鑒世界名酒等環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)師乘坐的游艇，享受的酒窖，包括入住的酒店、游艇碼頭都是我們自己企業(yè)的自有資源，非常方便，一條龍下來(lái)這無(wú)疑呈現(xiàn)了冠星陶瓷企業(yè)的軟硬實(shí)力。無(wú)論是看到的、聽(tīng)到的、聞到的都跟想象中的瓷磚生產(chǎn)工廠截然不同，對(duì)設(shè)計(jì)師也是非常震撼的。
私享會(huì)掠影之參觀工廠
02、小步快跑：確保不停窯、不“爆倉(cāng)”
記者：我看你們今年的品牌推廣力度加大了很多。
何友和：我們現(xiàn)在的廣告投入力度確實(shí)比以往加大了很多。包括羅馬利奧磁磚請(qǐng)了斯諾克冠軍球星特魯姆普代言，增強(qiáng)年輕化、時(shí)尚化、國(guó)際化的品牌形象。另外，我們?cè)谌珖?guó)的高速公路、高鐵站，包括一些城市中心商業(yè)地帶也加大了廣告投放，因?yàn)樵瓉?lái)的廣告投放比例并不多。
何友和：有好幾個(gè)省份力度是比較大的，比如江蘇、云南、浙江、重慶、四川等我們基礎(chǔ)比較好、網(wǎng)點(diǎn)比較密集、銷量比較高的省份和城市都加大了推廣。今年年初，我在公司的的開(kāi)工會(huì)上就提出：我們要循序漸進(jìn)，小步快跑。
記者：小步快跑是對(duì)的，吳曉波今年也在提小步快跑。何友和：早幾年我們的步伐稍微大一些，因?yàn)槟菚r(shí)候新廠嗶里嘩啦剛建起來(lái)，第一期投了8個(gè)億，后面追加4個(gè)億，總投入12個(gè)億，雖然市場(chǎng)也不是最好的時(shí)候，但是就一直勇往直前。以前每年二三十個(gè)點(diǎn)增長(zhǎng)是“閉著眼睛”都可以搞得定的，甚至乎挺一挺、沖一沖三十個(gè)點(diǎn)都有可能完成，但現(xiàn)在哪敢提那么大的目標(biāo)，提太大目標(biāo)結(jié)果只會(huì)讓自己落空，讓員工落空，讓經(jīng)銷商落空，最難受的恐怕是全世界都陪著你心理崩潰。今年開(kāi)始我就做好這樣的準(zhǔn)備，我在開(kāi)工會(huì)上就說(shuō)得那么透：“勒緊褲頭帶”薄利多銷，但要確保不停窯，確保不“爆倉(cāng)”，確保資金鏈不斷，少賺錢，這是必然的。 包括經(jīng)銷商也需要有這樣的心態(tài)：夠不夠營(yíng)養(yǎng)
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佛山市禪城區(qū)南莊華夏陶瓷博覽城四環(huán)路七座
